May 11

Por Javier García

         

     Entramos en la recta final de esta serie de consejos comerciales dirigidos a las pequeñas y medianas empresas, y esta semana abordamos un tema crucial. Una empresa es como todo en la vida: tiene un orígen y un destino. Y referido a esto último, debería ser la propia empresa la que determinara cual es su destino, y no que lo determinen los demás o las propias circunstancias del mercado. No puede ser que vaya a la deriva en el vasto oceano comercial, sin un destino claro y definido. Todo lo que no sea eso es perder tiempo y recursos. Me gusta pensar que una empresa es como el amor: o crece o muere. ¿En qué situación está su empresa?

    Lo más complicado que aborda una pequeña empresa son los planes de futuro. Las sucesiones, el uso del capital, la dirección comercial… todo eso son temas que una pequeña o mediana empresa debe abordar antes de que sea demasiado tarde si no quiere ver complicarse su futuro.

     En el caso de Ibiza, lo que más abunda son las empresas familiares, en las que se dan circunstancias que no se producen en otras empresas: la sucesión de la persona al mando suele demorarse más de lo aconsejable y se paga muy bien o muy mal a los empleados de origen familiar. Existe, por tanto, un gran desequilibrio en la estructuración de la empresa. Sin embargo, una empresa familiar puede llegar muy lejos si acomete con éxito una serie de cambios para aproximarse a la empresa tradicional sin dejar de ser familiar ni perder su identidad. Hay empresas como Ford, Bimbo, Dhul, etc, que acometieron esos cambios y se fortalecieron hasta convertirse en gigantes de su sector.

     Una empresa familiar se enfrenta con mayor dificultad a los cambios, ya que siempre ha hecho las cosas de un modo tradicional y le cuesta avanzar y cambiar para adaptarse. Esa falta de cambio puede suponer un problema si no se enfoca desde el prisma adecuado.  En la gran mayoría de campos comerciales es necesaria la innovación, la remodelación, la adaptación a los nuevos tiempos, a los clientes, etc. No hacerlo o hacerlo tarde puede revelarse como una pérdida de clientes y de dinero, ya que otra empresa puede haberse adelantado y absorber la clientela que tenía su empresa. Tomar la decisión de evolucionar  y adaptarse a lo que piden sus clientes es necesario para la empresa, sea de la naturaleza que sea.

     Ahora bien, otro de los problemas que arrastra la empresa familiar es la visión de futuro de la empresa, su potencial de crecimiento y expansión. Por la experiencia que viví en la isla, la empresa familiar no pensaba en evolucionar o crecer, sino en dejar el negocio en manos del hijo para que este acometiera los cambios que quisiera. Eso es un error, y un error que puede conseguir que la empresa llegue deteriorada a manos del hijo, que en la mayoría de los casos, tiene otros planes. Ahora bien, también digo que si no es el hijo, un sobrino, un primo, el cuñado o el nieto pueden hacerse cargo de la empresa. Pero antes de que llegue ese momento, es importante tener una idea clara de la dirección que tiene que tomar el negocio.

     Los empresarios familiares, en su amplia mayoría, no daban gran importancia a los planes de futuro, expansión, modernización, cambio o mejora del negocio. No lo consideraban importante. Sólo veían el gasto de dinero. Consideraban que el negocio marchaba bien tal como estaba. Eso era cierto en aquel momento, pero con el paso del tiempo, uno o dos años después, sus clientes fueron abandonando el negocio simplemente porque sus necesidades o gustos habían cambiado y encontraban en otra empresa lo que demandaban. Mi consejo es que se adapten a los nuevos tiempos antes de que sea tarde.

     Recuerdo el caso de un empresario que tenía un restaurante al que aconsejamos insistentemente que remodelara el local, a lo que él se negaba aludiendo a que funcionaba bien. Dos años después, un restaurante nuevo que se había instalado en su zona le hizo perder muchísima clientela. Preocupado por lo que veía acudió de nuevo a nosotros para que le buscaramos una solución. Entre todas las recomendaciones que le dimos, lo que más le recomendamos fue que reformara el local e hiciera unos cambios en el menú. Por fortuna, su hijo vino con él y le convenció, porque nosotros no lo hubieramos hecho. El caso es que acometió esos cambios y en cuanto abrió, la clientela volvió. Al cabo de unos meses, cuando todo se había estabilizado, el padre y el hijo volvieron a consultarnos qué otras cosas podrían hacer para mejorar el negocio. Les propusimos que nos expusieran adonde querían llegar, y eso provocó un debate que no se solucionó hasta el siguiente encuentro, puesto que no estaba claro si el hijo iba a seguir con el negocio o no. Una vez que se hubieron decidido por una meta, les propusimos una serie de cambios como que pusieran más mesas y otras opciones para mejorar el menú. Al cabo de un año les propusimos la idea de abrir un segundo restaurante, en las proximidades de una playa. Buscamos un local, hicimos cálculos y le aconsejamos una forma de financiación. En ese momento el que no lo veía claro era el hijo, pero el padre dio su visto bueno y adquirieron el local. Cuando me fui de Ibiza estaban reformando el tercer local, que no según los planes, no sería un restaurante. El hijo pasó de heredar un negocio moribundo a heredar tres locales en pleno funcionamiento y rindiendo beneficios.

      Todo empezó con una simple reforma y un plan de expansión.

     Mi consejo es que piense en su negocio como un barco. No puede ir a la deriva. Decida en que puerto quiere amarrar. En el de los ganadores o en el de los que no saben a donde van.

     La próxima semana volveremos con más consejos y sugerencias comerciales.

escrito por Administrador


5 Responses to “Visión de futuro de la empresa a corto y largo plazo: Expansión”

  1. 1. Jose Martín ha comentado:

    Tengo una empresa familiar y lo que dices es tal como lo es la mía. Eso representa un dilema. Si me acerco al modelo tradicional, cuanto más me acerque a él, menos familiar será mi empresa, y a mí me gusta como está. Aprovecho la ocasión para felicitarte. Sigo tus artículos cada semana y me consta que otros amigos empresarios también.

  2. 2. Carmen Pérez ha comentado:

    No concibo a ninguna empresa que antes no haya desarrollado una idea de lo grande que quiere ser. Sin eso, una empresa no hará nada por crecer, sólo por mantenerse.

  3. 3. Lucas ha comentado:

    Una empresa familiar no cambiará a no ser que el mercado la obligue. Adelantarse a los cambios que se ven venir es un consejo bastante acertado y si no hubiera hecho caso de los asesores que me orientaron a mí ahora con esta crisis ya habría cerrado. Estos consejos estan bien, pero mejor que se pongan en manos de un asesor que lleve su negocio especificamente. Felicito a Javier García por su labor. Un saludo.

  4. 4. Julieta ha comentado:

    buena info thanks!!!

  5. 5. vicente ha comentado:

    Un articulo muy bueno, pero le falta profundidad. Me gustaría que se desarrollara y profundizara más en este tema.

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